拆解直播带货 商会资讯

  4月1日，2021年格力全国巡回直播，董明珠将第一站选在了武汉，当晚成交量直达11.43亿元。

  今天我就斗胆拿去年发的一篇文章，和你一起拆解直播带货，拆解下直播带货为什么这么火？

  现在有大量的用户被吸引到了抖音、快手等短视频、直播平台上，看直播的同时，也会根据主播的推荐购买商品。

  但此时，与庞大的看直播用户相比，直播平台上的卖家（或者说供方）其实还很少。

  这时竞争加剧，红利就会拉平，很多从事直播的人就再也不能“随便卖点东西就能赚不少钱了”。

  以前的文章我们提到过很多次关于护城河的概念，分为非货币性资产、成本优势、网络效应、迁移成本护城河。

  我们就以网络效应护城河为例，在某一个直播带货主播那里，用户数量达到一个临界点后，就会有网络效应护城河。

  主播有了大量粉丝来观看直播，就会吸引更加多的品牌商，商品的折扣也会更多，折扣越多，粉丝就能花更少的钱购买，也就会吸引更加多的人关注。

  一旦这个规模达到了网络效应的临界点后，就形成了护城河，守住了红利，那就能持续赚钱了。

  同时也就从另一方面代表着，很多未达到这个临界点的主播，因为竞争越来越激烈，最终有很大的可能性只能赚取一点“辛苦费”。

  就像淘宝刚起来的时候，很多人在淘宝开店卖东西，觉得特别赚钱，卖什么根本不重要。

  而已经积累了大量粉丝的头部主播则因为有了护城河，他们能继续赚钱，甚至赚的更多。

  惊掉下巴的商品的价值让用户获益，在大量用户面前的宣传效果让品牌获益，而最终品牌商提供的宣传坑位费和提成让主播获益。

  2019年李佳琦因为某品牌给他的价格要比其他渠道贵20元，李佳琦在直播间宣布“永远封杀这个品牌”，甚至说“给我淘宝弹窗的资源都不会再合作”。

  主播必须要给用户全网最便宜、惊掉下巴的价格，只有这样，才能吸引更多人来关注。

  一件衣服合不合适，你要试下； 一个床垫舒服不舒服，你要躺一下； 一盒小龙虾好不好吃，你要吃一下。 ......

  从文字，到图片，到视频、到直播，单位内容的信息含量慢慢的升高，能击穿的困难消费决策就越来越多。

  这是罗振宇提出的一个概念，指的是一个用户的时间就那么多，一分一秒也多不出来，用户花时间做了这个，就不能做那个了。

  奈飞的对手不是某个电视台，游戏公司、电影公司、出版公司，twitter、Facebook，所有这些占用用户时间的公司，其实都是奈飞的竞争对手。

  这个时候，你在做什么？加班？并还有很多人在学习，在追剧，在看综艺，在陪家人带孩子，在聚餐KTV或者打游戏。

  在天花板明显的情况下，直播带货的竞争很快就会进入存量竞争，也就是我们2拆时说的，短暂的红利很快就因为充分竞争而磨平。

  头部主播会一直担心出现新的主播分流她的用户，而那些腰部甚至小主播可能因为和品牌商议价能力弱，不能给用户最低的价格而流失用户。

  这时，如果没有拿因为红利赚到的钱建立好护城河，那么这些钱，你将有很大的可能性凭本事赔光。

  还不是我们选品没选好，使用户不满意。既然是我们的问题，那当然要“可以退”。

  必要商城CEO必胜曾经有句话给我印象特别深刻，他说，几乎所有的电商，最后都会死于选品。

  毕竟每个人不可能对全部的产品都懂，因为不具备这样的专业性，那就不可避免在选品中出现一些错误。

  这样确实会有很大的损失，心会很痛，但这也主播为了把控质量主动选择的一把悬在自己头上的达摩克里斯之剑。

  最后一拆，我们拆一下，一名主播他到底为用户争取利益，还是为商家争取利益？

  可能有人会说，谁付钱谁是大爷，主播赚的钱都是商家给的，为了以后的钱好赚，主播当然应该代表商家的利益。

  那是因为主播代表用户去争取利益，用更便宜的价格，提供更好的商品给到用户。

  就是站在用户角度，做用户代理人，真心为用户着想。 这样用户就会信任你，你吸引的用户也就会慢慢的多； 看你直播的用户越多，来找你的品牌商就越多，你的议价能力就越强； 议价能力越强，商品折扣就越大；商品折扣越大，吸引的用户就会越多。